Renforcer son expertise auprès des laboratoires pharmaceutiques
grâce à une stratégie digitale innovante 

Le client

System-c bioprocess  distribue depuis plus de 20 ans des équipements de culture cellulaire et de fermentation aux laboratoires pharmaceutiques et aux industries agro-alimentaires.

Le service commercial de l’entreprise est relayé par un SAV formé aux contraintes de ces secteurs qui ne peuvent se permettre aucune interruption de process.

En quoi l’inbound marketing a-t-il aidé System-c bioprocess à devenir la référence française en matière de culture cellulaire ?

En 2018, System-c bioprocess  et Les imageurs ont démarré une collaboration sur la stratégie marketing à mettre en place.

L’objectif consistait pour System-c bioprocess à répondre aux problématiques des laboratoires en les accompagnant sur les nouveaux enjeux environnementaux, sociaux et économiques à venir, en particulier la digitalisation des process de culture cellulaire.

Les principaux objectifs

La particularité des laboratoires pharmaceutiques, cible prioritaire de System-c bioprocess, c’est qu’ils sont peu nombreux et de taille significative : ils sont donc tous clairement identifiés et connus de l’entreprise.

Le challenge consistait donc davantage à coller – voire même à anticiper – les besoins de ces laboratoires en les informant sur les tendances, les innovations, les études,..dans leur secteur d’activité et renforcer ainsi le positionnement d’expert de System-c bioprocess.

Une étude auprès de leurs clients avait en effet clairement montré que les sources d’information privilégiées des responsables de laboratoires étaient en priorité les fournisseurs.

L’objectif prioritaire se situait donc d’abord au niveau de l’image de l’entreprise

C’est pourquoi nous avons mis en place dès la première année une stratégie de contenus pédagogiques via un blog et des publications sur Linkedin.

Il s’en est suivi, en année 2, une intensification des actions marketing et commerciales (e-mailings notamment) qui ont pu être beaucoup plus ciblées grâce au CRM Hubspot que toute l’équipe s’est rapidement approprié.

Ce que nous avons réalisé

1 – Mise en place de la stratégie Inbound Marketing 

Nous avons analysé l’existant en interrogeant et en impliquant tous les services internes, de la DG au SAV en passant par les commerciaux, le service marketing, ainsi qu’un panel clients.

Nous avons ainsi créé des personas et mis en place un plan d’action, incluant notamment la création de contenus.

En parallèle, une étude SEO a été effectuée pour identifier les principaux mots-clés. 

2 – Mise en place du CRM

Nous avons personnalisé le CRM HubSpot afin de centraliser les données anciennement stockées dans des fichiers Excel. Grâce à cela, les commerciaux peuvent suivre et segmenter plus facilement leurs prospects et le directeur commercial peut piloter ses équipes depuis une base clients unique.
Nous avons aussi mis en place un tableau de bord permettant de suivre l’évolution des projets en cours.

3 – Accompagnement Inbound

En lien avec System-c bioprocess et les Imageurs, un rédacteur spécialisé a rédigé les premiers articles de blog, relayés sur Linkedin. Un plan de formation “rédaction web” a été engagé afin de rendre les équipes autonomes sur ce point.

Par ailleurs, un Livre Blanc a été créé sur la digitalisation des process de culture cellulaire.

4 – Implémentation HubSpot marketing pro

Une fois les principaux outils de gestion et de suivi en place, des workflows (processus automatisés) ont été mis en place pour faire gagner du temps aux équipes commerciales, marketing et service. Ils se basent sur le comportement du prospect afin de déclencher des envois d’e-mailing personnalisés ou d’alerter son commercial.

5 – Refonte du site internet

Après quelques mois de stratégie de contenus sur le blog et les réseaux sociaux, la refonte du site web s’imposait comme une évidence. Développé sous WordPress, le nouveau site s’articule autour de 3 problématiques clients. Construites en lien avec les articles de blogs, elles ont pour objectif de répondre aux questions les plus fréquentes des clients et de les faire avancer dans leur parcours d’achat.

6 – Les résultats

Donner pour recevoir, telle pourrait être la devise de l’inbound marketing.

Par définition, cette stratégie demande patience et sérénité.

Même si System-c bioprocess a recueilli les premiers leads (opportunités d’affaires) dès la publication de posts sur le blog, le business généré a vraiment démarré en fin de 2ème année. 

Le ROI est très significatif puisque chaque affaire signée représente un montant moyen de 5 à 10 k€ et chaque client gagné a une LTV (Life Time Value) de 10 années en moyenne.

• 60 % de durée moyenne de session
• +216 % de visites sur le blog entre 2019 et 2020
• 91 % des contacts via le formulaire étaient inconnus (absents du CRM)

En interne, ce projet a rapproché les équipes marketing et commerciales, notamment grâce au CRM qui centralise toutes les informations.

Enfin, les différentes formations que nous avons effectuées (création contenu, SEO, Linkedin, CRM, actualisation WordPress,…) ont fait monter en compétences les équipes.

7 – Et demain ?

Le contexte économique est incertain, les changements peuvent être rapides, voire « disruptifs ».

System-c bioprocess  aborde ces périodes troublées avec vigilance, mais aussi avec confiance.

En envoyant les bons contenus aux bons moments aux bonnes personnes, en mesurant systématiquement l’efficacité et le ROI de chaque action, en soudant les équipes internes autour d’un projet, l’entreprise a su renforcer son lien avec ses clients et atteindre ses objectifs à la fois qualitatifs (“L’expert de la culture cellulaire, c’est System-c bioprocess” ) et quantitatifs (augmentation de CA).

Voir le site : www.system-c-bioprocess.com

RÉSULTATS

6 mois après la mise en ligne

+ 216 %

de visites sur le blog

+ 60 %

de durée moyenne de session

91 %

de nouveaux contacts via le formulaire

Yannick CARFANTAN
Directeur

System-c bioprocess travaille avec Les Imageurs depuis 2018.
Afin d’atteindre nos objectifs de croissance, nous leur avons fait confiance pour mettre en place une stratégie inbound marketing.
Nous avons commencé par la mise en place du CRM HubSpot, véritable machine de guerre pour le management de contacts et de leads.

Les imageurs nous ont ensuite accompagnés dans la rédaction et la publication de contenus « pédagogiques » sur notre blog et nos réseaux sociaux, pour fournir à nos clients et prospects des informations pertinentes par rapport à leurs « points de douleur. 
Nous renforçons ainsi notre savoir-faire et notre expertise.

Très logiquement, nous avons été amenés à refaire notre site internet pour en faire un outil permettant à l’équipe commerciale de contacter les leads intéressants.
Nous avons la satisfaction de voir nos efforts récompensés : l’augmentation du trafic sur le blog et sur le site génère régulièrement des contacts qualifiés et de nouvelles opportunités d’affaires avec à la clé une augmentation significative de notre chiffre d’affaires.

Travailler avec les Imageurs est un vrai plaisir.
Jean-Luc, mousquetaire marketing :  lui, c’est le spécialiste dans ce domaine ! Toujours pertinent dans ses propos et conseils.
Agnès, LA mousquetaire chef de projet qui allie créativité, réflexion stratégique et suivi de projet.
Anthony : sur lui repose le développement des outils marketing et web. Il assure également la formation technique. Avec Anthony, il n’y a jamais de problème, tout est résolu illico.

Cette équipe très bien coordonnée et réactive, ne laisse jamais traîner un problème ou un hic technique. La solution arrive dans une quasi immédiateté.”