inbound marketing
vous êtes Dirigeant(e) d’entreprise, d’une PME industrielle, Directeur/Directrice commercial(e) ou Marketing
Découvrez pourquoi cette méthode va booster votre chiffre d’affaires et motiver vos équipes marketing et commerciales.
Finies les campagnes de communication « au doigt mouillé » qui coûtent une fortune pour un ROI inconnu : l’inbound marketing, en proposant des contenus personnalisés à vos prospects ou clients, obtient des résultats concrets et mesurables pour un coût bien moindre que les actions marketing de masse traditionnelles.
l’inbound marketing comme outil stratégique au service du chef d’entreprise
votre mission de dirigeant, c’est de faire vivre au quotidien votre entreprise, tout en vous “projetant” sur 1 an, 5 ans, voire au-delà. Cette mission, vous l’avez acceptée ;-). Et jusqu’à maintenant, la mission a été accomplie.
La prévision est difficile… surtout lorsqu’elle concerne l’avenir (proverbe chinois)
L’environnement économique, social, sanitaire, climatique,…change vite et parfois brutalement. Votre entreprise doit pouvoir s’adapter rapidement pour fidéliser vos clients et en trouver de nouveaux.
C’est sur le web que vos futurs clients vont effectuer leurs premières recherches
Mais ils ne vont pas aller de suite chercher une entreprise précise.A part les achats “coups de cœur”, dans tout acte d’achat, la réflexion précède l’action ! Notamment en BoB.Comme tout le monde, votre prospect va tout d’abord appeler son smartphone à l’aide (et son fidèle compagnon Google !) pour aller chercher des réponses à ses problèmes. Ce n’est que dans un second temps, après avoir effectué tout un parcours qui lui aura permis de faire mûrir sa réflexion, qu’il sera amené à sélectionner une entreprise capable selon lui de résoudre son problème.
comment une PME peut-elle intégrer ces nouveaux comportements d’achat sur son site internet ?
La réponse s’appelle l’inbound marketing, aussi appelé marketing entrant, ou marketing d’adhésion. L’inbound marketing est une méthode qui a fait ses preuves pour acquérir de nouveaux leads (prospects) et conclure des ventes. Par définition, l’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing.L’outbound marketing (marketing sortant), c’était… avant. C’était le temps du “chalutage en eaux profondes” : on raclait les fonds en espérant remonter dans les filets quelques poissons de valeur. C’était le temps des démarchages téléphoniques, des messages publicitaires, des affichages, des flyers… C’était le fait d’aller solliciter des personnes qui n’avaient rien demandé, pour essayer de leur vendre vos services ou produits.
Depuis plusieurs années, cette forme de marketing traditionnel a montré ses limites. L’acheteur ne veut plus parler à un commercial, il préfère mener seul sa réflexion d’achat avant de passer à l’acte. Avec l’avènement du digital (et de Google !), les internautes jugent les publicités trop intrusives et pas assez personnalisées. En ciblant large, l’outbound marketing ne permet pas de tenir compte des besoins du prospect, ni de sa position dans le parcours d’achat. Résultat : il est difficile de convaincre et d’obtenir des leads de façon efficace. Sans compter que cette forme de marketing coûte cher, avec un faible retour sur investissement.
une stratégie de contenus et d’inbound marketing vous permet d’accroître vos leads et vos ventes
À l’inverse, avec l’inbound marketing, ce n’est plus vous qui allez chercher les clients, mais les clients qui viennent directement à vous. Et ce, grâce à une stratégie de contenus pensée spécifiquement pour vos cibles.L’inbound marketing (marketing entrant), consiste donc à susciter l’intérêt de vos prospects grâce à du contenu pertinent, par rapport à la situation de l’internaute dans son parcours d’achat. Le but est de l’attirer sur votre site internet, de convertir ce visiteur en lead, puis en client. Le passage à chacune de ces étapes va se faire grâce à des contenus (lead nurturing) et au marketing automation (scénarii).À l’opposé du marketing de masse, l’inbound marketing permet de cibler précisément l’audience désirée… et de la laisser se transformer quasiment toute seule en client signé.Une stratégie de contenus et d’inbound marketing vous permet d’accroître vos leads et vos ventes, tout en diminuant très largement votre coût d’acquisition client.
Comment construire votre stratégie inbound marketing pour atteindre vos objectifs ?Rappelons une vérité première : une stratégie étant faite pour atteindre des objectifs, il convient en premier lieu de définir des objectifs !
définir des objectifs réalistes et mesurables
spécifique. Pour que chaque personne concernée sache quoi faire, avec quels moyens, à quel endroit, à quel moment, l’objectif doit être précis et formulé clairement.
mesurable. Fixer une échéance, un nombre, une évolution en pourcentage, …ou tout autre élément qui permet de manière impartiale de savoir à tout instant où vous en êtes de l’objectif et si l’objectif est atteint ou dépassé en fin de période.
atteignable. Il est inutile de fixer des objectifs que vous savez irréalisables par manque de moyens, de personnel, de temps, ou parce que la concurrence est trop forte, ou le marché trop petit… Si l’objectif paraît inatteignable, mieux vaut revoir vos ambitions… ou changer d’objectif !
réaliste. Même si l’objectif a été jugé atteignable, il se peut qu’il ne soit pas pertinent, et donc pas Réaliste. Par exemple, si la poursuite de l’objectif “assèche” les ressources de l’entreprise, ou dégrade sa rentabilité
temporellement défini. Un effort ne peut être soutenu que dans une limite de temps : trimestre, semestre, année
exemple d’objectif SMARTAméliorer la conversion sur le site internet pour obtenir 20 clients supplémentaires par mois d’ici la fin de l’année.
sachez à qui vous parlez
à lire sur le blog : découvrezcomment définirvos personas
C’est le portrait-robot de votre client idéal !Pour atteindre votre cible, il faut connaître ses comportements, ses habitudes, son parcours d’achat, ses points de douleurs,…Ce qui va passer par des interviews de clients, de vos commerciaux.Au terme de ce travail, une fiche par persona est établie, avec un prénom, une photo et c’est pour lui (ou elle) que les contenus seront créés.
à lire sur le blog : comment produire du contenu qui intéresse vos prospects
publiez des contenus qui intéressent vos prospects
À ce stade, vous avez défini un objectif et vous savez à qui vous allez vous adresser.Le moment est donc venu de “produire” les contenus qui vont alimenter la réflexion de votre persona et vous identifier comme expert à ses yeux.En développant un contenu adapté à votre public cible, vous allez attirer clients et curieux et les convertir en prospects qualifiés.
Un bon contenu doit avant tout traiter d’un sujet qui préoccupe votre prospect, en lui apportant une solution compréhensible qui le fera avancer dans sa réflexion.Évitez de le noyer sous des termes techniques ou de vanter vos propres mérites : chaque chose en son temps !Voici quelques pistes pour identifier des sujets susceptibles d’intéresser vos prospects : impliquez vos salariés, en particulier vos commerciaux et faites “ami-ami” avec Google !
vous êtes plus riche que vous le pensez
A moins d’être une start-up ou de créer de toute pièce votre activité, un bon moyen - relativement rapide - de créer des contenus consiste à “recycler” d’anciens documents : vous avez sans doute accumulé au fil du temps des documents commerciaux, plaquettes, présentations diverses,… c’est le moment de les reprendre, de les actualiser et de leur donner une seconde jeunesse !
faites de vos concurrents une ressource
Quelle stratégie marketing ont-ils adopté ? Sur quelles activités essaient-ils de se placer sur Google ? Quels types de contenus ? Sont-ils présents sur les réseaux sociaux ? Qu’y publient ils ?Vous pourrez ainsi détecter vos opportunités de prise de parole, vous inspirer en essayant de faire mieux ou prendre les bonnes décisions pour vraiment vous différencier.
A lire sur notre blog : PME/TPE, gagnez en compétitivité avec une veille concurrentielle efficace !
à lire sur le blog : Planning éditorial : pourquoi et comment l'adopter ?
Vous avez défini votre stratégie de contenu, effectué un audit de vos contenus disponibles ou recyclables, il est temps d’organiser votre calendrier éditorial. Une des difficultés majeures d’une stratégie de contenus est en effet de tenir dans la durée.Établissez un calendrier qui vous servira de feuille de route pour publier dans la régularité.
choisissez le meilleur moment pour parler à vos prospects
Il vous faut maintenant diffuser vos contenus sur plusieurs canaux numériques pour atteindre vos acheteurs potentiels. Quels supports Web ? Quels médias ?
Quels influenceurs ? Quelles audiences ? Quels formats ? A qui et à quel moment du parcours faut-il les envoyer ?
Cette réflexion passe par l’analyse du parcours-client qui comprend 4 phases.
L’objectif de cette première étape est d’attirer des visiteurs qualifiés.Comment procéder ?
optimisez votre site Web et son référencement
En utilisant des expressions-clés pertinentes, c’est-à-dire recherchées majoritairement par votre audience-cible sur Internet, votre page web ressort plus efficacement sur Google.Avoir un blog bien écrit, optimisé, en lien avec votre secteur d’activité vous permet à coup sûr d’améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche et d’optimiser vos chances de conversion et de vente.Par son ton plus informel, le blog humanise votre entreprise et crée un lien plus fort avec votre audience.
à lire sur le blog : choisir le réseau social idéal pour sa PME/TPE B2B
soyez présent sur les réseaux sociaux
Des publications riches, variées et à fréquence constante sur les réseaux sociaux où sont présents vos clients ou prospects (persona) vont générer du trafic qualifié.Vous allez pouvoir créer une véritable communauté autour de votre marque ou de vos services.Les avis ou témoignages de votre communauté seront déterminants pour emporter la décision d’autres internautes.Prenez du temps pour répondre à chacun d’entre eux de manière bienveillante afin de soigner votre e-reputation.
Comment transformer un prospect curieux en un client ? Tel est l’enjeu de cette deuxième phase. Cela nécessite de nombreux échanges et une attention de tous les instants, en commençant par récupérer les coordonnées de votre audience. Vous pourrez ensuite échanger plus facilement avec elle.
à lire sur le blog : contenu premium : séduisez votre audience avec du contenu de qualité
des méthodes existent pour vous aider :
• des livres blancs téléchargeables• une inscription à un service gratuit• des Webinaires• des guides• un accès à un site Premium• des démos de produits ou de services• des présentations Powerpoint• des infographies (les internautes en sont friands !)• un liveChat / un Chatbot
Pour collecter efficacement les informations de vos contacts, vous devez concevoir des pages de destination et des formulaires faciles à remplir. Pour commencer, le nom et l’adresse email peuvent être suffisants et encourager votre prospect à poursuivre.Pour pouvoir convertir ses visiteurs en leads, il convient d’implémenter sur son site des « éléments d’appel à l’action » (CTA), des pages de destination (Landing Pages) intégrant des formulaires de contact.La mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management) à ce stade est judicieux : une plateforme CRM permet de capter, traiter et analyser les informations récoltées lors de la conversion de vos visiteurs en leads, mais aussi lors de la transformation de vos leads en clients. Ce type d’outil permet d’optimiser vos efforts marketing et commerciaux : grâce à une bonne analyse de vos informations récoltées, vous serez en mesure de proposer un suivi des contacts approprié et donc une expérience client plus efficace.
Vos prospects sont désormais conquis par votre entreprise, ils croient en vous et dans les services que vous leur proposez. C’est ce qu’on appelle la phase de clôture. Et c’est lors de cette étape que vous transformez vos leads en clients. Pour y parvenir, vous bénéficiez de divers outils :
le scoring
L’objectif d’un outil de scoring est de noter vos clients et prospects afin de définir les acheteurs les plus appétents. Ainsi, vous concentrez vos efforts sur votre top clientèle et gagnez en rentabilité.
les campagnes d’e-mailing
Bien ciblé, l’emailing entretient le lead nurturing (alimenter votre prospect avec des contenus appropriés). Il rappelle votre existence à vos clients potentiels et les décident à réaliser ou finaliser leurs achats.
les démonstrations
Que celui qui n’a jamais acheté de coupe-légumes magique sur une Foire lève le doigt !Montrer “en live” comment fonctionne votre produit, comment il se met en œuvre,… provoque souvent le déclic d’achat.Chez vous, chez votre client, en vidéo, en tête à tête ou par petits groupes… à vous de trouver le format adéquat.
les essais
Proposer un essai en conditions réelles est souvent l’ultime étape avant de conclure une vente.Si vous fabriquez par exemple des mélangeurs industriels, le fait de proposer à votre prospect de tester en conditions réelles son mélange sera à coup sûr déterminant dans sa décision finale.
les comparatifs
Le comparatif a quelque chose de subtile : il ne fait pas la “retape” de votre produit, puisque d’autres produits concurrents sont présentés. Mais il peut orienter la décision en affichant les informations qui vous sont les plus favorables.
mettez en place des campagnes d’e-mailing personnalisées pour vos clients les plus fidèles.
La dernière étape de l’Inbound Marketing est la fidélisation de vos clients. Et quoi de mieux pour transformer un client en un client fidèle que de jouer sur sa satisfaction !
Car un client satisfait peut vous apporter beaucoup. Tout d’abord, il peut vous apporter d’autres clients et contribuer à l’augmentation de votre chiffre d’affaires. Ensuite, un client heureux peut devenir un ambassadeur de votre marque, donner des avis positifs et participer au rayonnement de votre entreprise. Enfin, un client satisfait participe à votre réputation, impactant ainsi positivement votre audience, vos ventes et vos résultats.
réseaux sociaux
Faites réagir vos clients sur vos réseaux sociaux. Proposez-leur de poster des photos, de donner leurs avis, de répondre à des questionnaires… Tisser des liens directs avec vos clients vous rendra disponible et sympathique, augmentant de fait le capital confiance (e-reputation) de votre entreprise.
e-mailing
Mettez en place des campagnes d’e-mailing personnalisées pour vos clients les plus fidèles. Vous leur montrez ainsi à quel point ils sont importants pour vous.Ayez un service clients irréprochable. Le service après-vente est indispensable pour fidéliser un client.
actions spécifiques
• essais réservés• dégustation en avant-première• démonstration• portes ouvertes• cadeaux
Aujourd’hui les technologies numériques permettent de transformer votre site web BtoB en un outil efficace qui va générer des prospects, des clients et des ventes.
Avec la méthodologie inbound marketing votre site devient uncommercial à part entière, capable d’attirer des visiteurs,d’engager une relation avec des prospects et d’aider à concluredes ventes de façon quantifiable et pérenne.
Mais pour cela, vous devez garder en tête une chose : c’est encréant du contenu visant à répondre aux problèmes et auxbesoins de vos clients idéaux, que vous attirerez des prospectsqualifiés et consoliderez la réputation et la crédibilité de votreentreprise. En bref, ne vous vendez pas mais apportez dessolutions !
vous souhaitez savoir si l’inbound marketing est adapté à votre entreprise et peut vous aider dans votre croissance ?
